Dommage @Yann_Beccaria mais je confirme que cela marche.
Nous vendions nos RDV sur ce principe (dans le dur) et cela fonctionnait quelque soit le produit/service que nous vendions :
Des économiseurs d’électricités pour les TPE/PME (Boulangeries, Supermarchés, franchises diverses…)
Des RDV mandats pour des agents immobiliers à la recherche de biens à vendre
Des fournitures de bureau
Des formations
Du consulting
Des sites internet
Etc, etc, etc.
Il ne s’agit donc pas uniquement de produits avec un cycle de vente court.
Concernant les femmes, elles semblent plus performantes car beaucoup plus nombreuses que les hommes à exercer ce métier (95% de femmes dans nos effectifs). Certaines jouent aussi la carte de la séduction en prenant différentes intonations, que les hommes auront plus de mal à utiliser. Je ne pense pas qu’elles aient de « meilleures aptitudes linguistiques ».
Un point où l’on semble s’accorder : Les prospects sont très/trop sollicités.
Mais ils le sont aussi par email (je le sais pour avoir travaillé avec de nombreuses sociétés de toutes tailles, et aujourd’hui encore, en travaillant dans le secteur de la joaillerie (à Monaco)).
Le tout est d’avoir une bonne accroche et créer un lien ASAP avec l’interlocuteur. Plus d’un tiers de nos RDV étaient acceptés car les décideurs appréciaient la qualité de notre démarchage (téléprospection effectuée par des Français, en mettant l’accent sur l’humour).
Cette méthode est donc à bout de souffle, comme on le disait du mailing il y a quelques années, il n’empêche aujourd’hui que beaucoup d’entreprises utilisent encore cette stratégie.
@Neuromarket Les produits que tu vendais ont des cycles courts car pour la majorité ils sont signables dès le 1er RDV si tu as en face le décideur.
nouveau prestataire énergie : oui
RDV prise du 1er mandat : oui
fournitures de bureau : oui
formation / sites web : oui si le cahier des charges est défini
En revanche prestation d’optimisation globale des frais généraux : non
Installation d’un nouvel ERP/ SI : non
Ce sont des projets impliquant plusieurs interlocuteurs, un temps d’accompagnement au changement etc. et donc soumis obligatoirement à l’aval du comité de direction. Le cycle de vente est long.
Ensuite les expériences en neuropsychologie ont démontré une dominance des femmes pour le langage (ici et ici par ex). Ce qui tend à donner raison aux nanas quand elles prétendent qu’elles savent parler et écouter en même temps.
Pour le reste je suis entièrement d’accord avec toi et je ne remets pas du tout en cause la performance de ton cabinet. Cependant mon expérience me prouve que pour des produits complexes avec un cycle de vente long il faut des commerciaux aguerris, le capital sympathie étant insuffisant face à un décideur dont les enjeux sont trop importants.
Décidément… Bon faisons bref, on va éviter de trop « salir » le topic pour une simple divergence d’opinion.
La plupart des produits cités nécessitaient un R2 voir un R3, on en déduit donc qu’il ne s’agit pas de cycles court.
Concernant les études en Neuromarketing/ Neurosciences du consommateur, même si c’est un domaine qui semble te passionner (et moi aussi) il ne faut pas prendre pour argent comptant chaque étude publiée, tu dois le savoir
Quoi qu’il en soit, la téléprospection est, comme l’a été le mailing, très controversée, chacun fera alors comme bon lui semble !
Que ce soit en cycle court (one shot) ou cycle long ( 2 à 3 RDV), je pense que tout le monde est d’accord pour dire que le démarchage commercial devient de plus en plus compliqué et qu’il faut absolument sortir des sentiers battus pour arriver à être écouter par la personne au bout du fil.
Le sourire, le fait d’être bref et précis, la touche d’humour ainsi que le mail de suivi afin de mettre un pied dans l’entreprise.
En tout cas comme je l’ai déjà dis à @Neuromarket merci à tous pour vos astuces et point de vue sur le sujet. Je continuerais à améliorer l’article sur le sujet
Essayer pendant la phase de découverte de questionner de manière à accompagner le prospect dans l’expression d’un besoin (méthode SPIN). La meilleure façon de convaincre une personne c’est quand elle exprime elle-même la position que vous défendez.
Les techniques d’hypnose éveillée conversationnelle et de communication hypnotique augmentent la qualité de l’influence et de la persuasion. Peu de ressources existent sur le sujet en français, s’intéresser à la communication en milieu thérapeutique.
Lire « Influence et manipulation » de Cialdini et tenter d’adapter chaque facteur d’influence à sa propre méthodologie (ex: autorité -> « power seel to power » adaptez votre titre à celui de vos interlocuteurs ).
Travailler l’approche de façon progressive. Commencer par demander un RDV de 5mn comme le fait @Etienne_F. Ou n’importe quelle information. Puis monter en grade ex: envoi plaquette -> entretien de 5min -> RDV de visu -> convention etc.
Ne jamais terminer un appel sans obtenir au minimum une information (nom, date de rappel). Ne jamais terminer un appel sans poser un next step. Toujours poser un next step, même face à un nom catégorique (« ok d’ici je vous rappelle 1an pour faire le point »).
Essayer de trouver les jours qui fonctionnent par rapport à votre cible (ex: mercredi = beaucoup de femmes absentes pour s’occuper de leurs enfants). Bien maîtriser le calendrier et le cycle de vente de vos clients. Le cycle de la lune si vous y croyez …
Travailler de façon transversale sur les différents services. Chaque service peut avoir un rôle à jouer (par ex le DAF est une tour de contrôle il aime avoir de la visibilité). Plus vous impliquez de décideurs plus vous engager votre prospect dans la vente. Appelez la Direction Générale (personne ne le fait jamais), expliquez que vous faites une proposition à l’entreprise. Le sujet sera sûrement évoqué en réunion de direction.
Essayez de passer vos meilleurs appels en début de matinée. Appelez les décideurs tôt et faites de la qualif pendant les heures creuses.
Je suis d’accord avec @Yann_Beccaria concernant la première méthode SPIN (très efficace et cela créé un lien avec le prospect)
Une autre chose qu’on avait testé quand on venait d’ouvrir (et quand je faisais moi même la prospection avec mon associé) est la technique d’« ancrage ».
Comme on le sait tous, lorsqu’on décroche un premier RDV en téléprospection, on entre dans une sorte de spirale dans laquelle on arrive souvent (mais pas toujours) à décrocher d’autres RDV à la suite (cela est sûrement dû à la joie, qui comme le sourire, se ressent et se communique au téléphone). Vous le constaterez d’ailleurs, dans de nombreux Call centers, il est interdit de prendre une pause juste après avoir décroché un RDV.
La technique d’ancrage est une sorte de programmation mentale (aussi utilisée avec les sportifs de haut niveau) qui permet de se conditionner et d’entrer automatiquement dans cette « spirale ».
Le concept est assez simple, il suffit de se remémorer une période à laquelle nous étions dans l’état que nous souhaitons ressentir (par exemple pour un sportif, se remémorer une victoire. Pour un télépro se remémorer une journée avec de bons résultats) et y associer un stimuli.
Nous avions testé pendant 1 semaine avec mon associé et quelques télépro, les résultats étaient impressionnants, mais il était très difficile de convaincre les autres télépros de le faire. D’autant qu’en télétravail, difficile de vérifier si elles l’ont vraiment testé !
Pour ceux que ca intéresse, voici la vidéo que nous utilisions :
J’avais publié en mars un article sur la prospection téléphonique.
A l’époque ce qui m’avait permis d’avoir de bons résultats dans mon ancienne boîte c’était la méthode CROC.
Pour ceux que ça intéresse
@manucousi il y a bien quelques blogs mais les infos sont données au compte-goutte (pour mieux les commercialiser ensuite bien entendu) …
Un exemple
Tu peux aussi t’inspirer des techniques des négociateurs des forces spéciales (RAID, GIGN).
On estime à 55-70% la proportion d’un message liée à la composante non-verbale d’un message. Travailler sur sa capacité à générer des émotions est important au téléphone. Tout a un impact le champs lexical, l’état d’esprit lié à ta posture ou ton dress code tels que décrit par @VivianSolide dans son article par ex.
Le truc c’est d’essayer de se détacher du verbal (contenu objectif du message) et d’avantage sur le paraverbal (intonation, prosodie, etc.) pour rythmer l’appel et essayer de casser le rythme de ton interlocuteur pour mieux le re-synchroniser avec ton rythme.
J’ai expérimenté le phénomène de spirale décrit par @Neuromarket pas plus tard que ce matin en enchainant 2 prises de RDVs. Le fait d’avoir décroché un RDV augmente clairement la confiance en soi, les émotions positives et donc crée un climat favorable pour la relation.
En effet cela me parait intéressant de connaitre les prémices des techniques de négo des forces spéciales. Et je suis tout a fait d’accord avec toi sur l’importance du non verbal dans le message.
D’ici la semaine prochaine j’améliorerais l’article avec vos nombreuses remarques et je montrerais ça à la communauté pour que vous me donniez votre avis
Bonjour, mon boulot n’est pas de faire des cold call mais j’en fais quand l’occasion se présente et je pense que c’est bien cela la clé, j’ai un taux de conversion extrêmement élevé car je ne sonne qu’aux personnes qui ont vraiment besoin de mes services. Cela paraît évident mais la sélection de la cible et l’identification de ses besoins est bien plus important qu’un discours commercial bien ficelé. Pour résumer je ne contacte que des personnes faisant des erreurs dans leurs acquisitions de trafic ou si je tombe sur des sites web présentant des erreurs de stratégie dans le chemin vers la conversion.
Le phoning est extrêmement efficace pour la conversion, mais j’ai jamais été convaincu par l’utilité des appels à froids.
De notre côté, on utilise les approche à froid uniquement via internet pour avoir des rendez-vous (envoi sur des emails scrappés, etc.). Ça permet de faire vraiment du volume.
Ensuite, on convertit les prospects au téléphone, ce qui est bien plus efficace qu’une page ou une vidéo de vente.
@Georgesvanluik, je suis tout à fait d’accord avec toi, une bonne cible est la base
@blackhatmarketing , en ce qui nous concerne, notre cible ne regarde pas vraiment leurs mails alors qu’ils adorent le téléphone, du coup ça parait logique d’appeler.
Quels sont vos taux de conversions ? Qu’appeler vous conversion ? un rendez vous ou une vente ?
Pour moi une conversion dans ce cas de figure est un appel téléphonique qui abouti à la signature d’un contrat. Au niveau du % je suis autour de 30% mais comme je l’ai précisé je téléphone peu, j’identifie précisément leurs problèmes et j’apporte des solutions précises pour leurs donner directement un meilleur rendement sur leurs investissements essentiellement en achat médias et web Analytics.
C’est vrai que les appels commerciaux ne sont pas un exercice facile. Ils sont difficiles à effectuer et assez éprouvants ( se prendre une réponse négative en direct, ce n’est jamais agréable ! ). Mais personnellement, j’ai pu constater que ça restait un canal d’acquisition très efficace.
J’ai réalisé une petite interview d’Arthur Waller, l’ancien CEO de la startup PriceMatch, à ce sujet. Je me suis dit que ça pourrait en intéresser certains, il parle pas mal des résultats obtenus :
Je suis d’accord avec cette assertion concernant l’efficacité du phoning (auquel je dois me ré-atteler).
Celui qui gère correctement le barrage secrétaire et qui sait s’en faire une alliée, gagnera des points.
Je confirme que le couplage cold phoning et mailing est un bon procédé. Le coup de fil permet un interaction en direct.
Le mailing laisse toujours un doute (recevabilité? clic? ect…)
(et à toi aussi 
)