Je suis le fondateur d’une Startup lancée il y a maintenant quelques mois. Nous vendons un service en ligne sous forme d’abonnement payants pour aider les entreprises (et plus précisément les TPE/PME) à se protéger face à leur obligation de protection de la santé de ses salariés, en rédigeant certains de leurs documents légaux.
Cependant nous observons un réel manque d’intérêt de la part des entreprises pour le service, la conclusion étant que ce segment client n’est pas encore « assez mure », et ne voit pas l’intérêt d’une bonne qualité de vie au travail contrairement à des organisation dont l’effectif est plus conséquent.
Nous souhaitons faire pivoter notre projet, en apportant toujours le même service aux entreprises, mais cette fois-ci gratuitement. Les données qui seront saisies dans notre web application seront alors revendues à comme des Leads auprès d’acheteurs spécialisés (des équipementiers, des organismes de formations etc.).
Exemple : « J’ai des salariés stressés par le travail, j’envisage de faire une formation à 6 salariés au mois de mars prochain avec un budget de 200€ par salarié et cela en région parisienne. » Cette donnée sera alors proposée à un organisme qui vend des formation gestion du stress.
Ce qui m’amène à vous poser les questions suivantes :
Quelles sont les difficultés que vous avez pu rencontrer lors de la mise en place de votre propre plateforme de mise en relation ?
Comment gérer la poule (l’entreprise), l’oeuf (la donnée produite et revendue) et le fermier (l’acheteur de données) ? Comment avoir suffisamment de poules pour donner envi aux fermiers de récolter les oeufs ? Quels sont les caractéristiques de meilleurs oeufs (=quelles sont les données qui se vendent le mieux et quelles sont leurs caractéristiques ?)
Avez-vous des informations à propos de Business Models similaires ?
J’ai regardé un peu les différents types de pivots existant, globalement nous allons réaliser deux pivots :
Le premier sur les besoins clients, car pour nos petites entreprises TPE, nous rendons une part importante de notre service complètement gratuit, ce qui leur permettra de se mettre en règle avec le code du travail encore plus facilement.
Et donc forcément, ce pivot en entraine un second sur la captation de valeur : Nous passons d’un modèle d’abonnement ou la TPE payait pour utiliser notre service à un modèle gratuit pour la TPE mais qui permet d’acquérir des données qui seront revendues aux équipes commerciales d’entreprises vendant des services/produits dans le secteur de la santé/sécurité au travail.
Pourquoi me direz-vous ?
Car les TPE ne sont pas prêtes à investir 30€ à 50€ par mois pour se mettre en conformité face à ses obligations (en effet l’inspection du travail ne sanctionne que très peu ce manquement, le risque est pris et assumé par les dirigeants, et les soucis juridiques n’apparaissent qu’en cas d’accident du travail ou de maladie pro)
Car nous seront les seuls sur le marché à être capable d’offrir gratuitement cette prestation, ce qui je l’espère nous permettra d’obtenir de forts volumes d’utilisateurs.
Car nous changeons de paradigme : la santé et la sécurité des salariés n’est que la 4ème priorité du dirigeant après les aspects commerciaux, financiers et administratifs c’est pourquoi nous pensons qu’il sera plus facile de vendre des données à visées commerciales que de vendre un service pour la santé sécurité du travail
En espérant que cela vous éclaire un peu plus sur notre situation.
Personnellement je pense surtout que c’est pas une question d’argent, mais de temps.
Du coup, gratuit ou pas, celles qui ont que ca à faire de s’en soucier (comme tu l’as dit c’est très peu puni), sont les PME riches, et globalement elles ont d’autres chats à fouetter je pense (cabinet de conseil…)
Tu as fait une étude de marché avant de lancer ton offre? que disait elle?
Oui une étude de marché a été réalisée, les besoins qui en ressortent (Pour les TPE/PE) sont :
Besoin de plus d’argent
De plus de temps
De solutions logicielles
D’information/de formation/d’accompagnement
Pour le temps, nous arrivons justement à en gagner car notre solution est plus simple à appréhender que celles existantes sur le marché et nous sommes en mesure de réaliser le conseil/formation, et prochainement nous serons en mesure de le faire à distance.
Tu as raison sur ton analyse des PME, mais ce segment cible est déjà très exploité par pas mal de concurrents… Notre envie est d’aider les TPE/PE et petites PME (- de 50 salariés), soit plus de 95% de nos entreprises, à agir, ce qui nous pousse à essayer de rendre la prévention plus accessible…
Pour le coup, faire çà gratuitement ne vous rend pas crédible. Les entreprises sont prêtes à payer quand c’est pour éviter un risque (il n’a jamais été autant vendu de prévoyance).
Vos clients ont conscience que vous allez revendre ces données ?
Perso je pense que votre problème vient de votre force de vente ?
Avez vous été cherché du coté des cabinets comptable. Car les petites entreprises confient cet aspect au service RH de leur cabinet.
