Growthhacker le B2B : Comment passer un bon appel commercial ?

L’appel commercial, c’est la base de toute prospection. Sans un bon appel, vous n’obtiendrez jamais de rendez vous, et sans rendez vous vous ne vendrez jamais votre service/produit.

Après de nombreuses journées à passer des appels téléphoniques, voici quelques astuces que j’ai pu développer.

Vous les trouverez toutes sous la forme d’un article à ce lien : http://bit.ly/lephoning

Je suis disponible pour toute question ou remarque, en esperant que cela vous aidera.

Bonne fin de journée à vous tous

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Tu ressembles encore à ça lors de tes appels ? La Prospection - Episode 1

:wink:

Je ne sais pas si les marketeurs aiment beaucoup la prospection dans le dur ! En tout cas comme je le lis entre les lignes dans ton article, c’est un vrai métier, très éprouvant (pour l’avoir exercé quelques années) et une chose est sûr, appeler de la part de quelqu’un reste le Saint Graal des prospecteurs.

Je n’ai jamais tenté « d’inventer » un referral…je suis curieux de voir si on peut vraiment prendre les interlocuteurs pour des imbéciles à ce point-là !

J’avais essayé une fois sur un emailing d’envoyer en masse des fausses confirmations de RDV avec dates, en faisant croire à la personne qu’elle avait eu des collègues à moi au tel quelques temps auparavant (ou qu’elle m’avais eu moi)…bah ca n’a pas du tout fonctionné ! 0.5% de conversion et quelques appels d’insultes en retour :slight_smile:

Voilà pourquoi j’ai un doute sur la méthode que tu proposes…des métriques pour me contredire et me faire taire ?

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Bonjour Morgan,

Je te rassure je ne ressemble pas à ça lors de mes appels. C’est vrai qu’il y a une chose que j’ai oublié de préciser, c’est qu’il faut appeler en ayant le sourire car cela se ressent même au téléphone.

En ce qui concerne le referral, pour l’avoir testé un bon nombre de fois, cette technique fonctionne dans mon cas sur le secteur du loisir.
Cependant, je n’envoie et n’enverrais jamais de faux mails en masse. Je n’ai pas du bien m’expliquer, le fait de venir de la part de quelqu’un est seulement une façon d’entamer la conversation sans être lourd.

Bien sûre il y aura toujours une personne de temps en temps qui restera bloqué sur le nom de la personne dont on vient (dans mon cas c’est environ du 1/100).

Comme je le disais, aucune méthode n’est parfaite, celle ci fonctionne pour moi dans mon secteur mais elle ne fonctionnera pas obligatoirement pour tous les secteurs.

Cependant, le referral n’est qu’une infime partie de l’article.

Je te souhaite une bonne journée et encore merci de me donner ton point de vue

Hey,

Oui je m’attarde sur ce point car celui-ci m’importe beaucoup !

Tout le reste de l’article pour moi est complètement en phase avec un bon appel de prospection.

Mais je me posais la question sur le nombre de fois où l’on pouvait te répondre « Ecoutez monsieur je ne connais pas la personne dont vous me parlez et vous me dérangez, au revoir » ! Mais j’ai eu ma réponse et ton taux est très faible ! Donc cool ! En effet, tous les secteurs ne se valent pas.

Tu gères comment quand la personne reste bloquée ?

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Je peux confirmer que dans certains cas (nous on est en B2B dans le médical) l’appel de prospection peut être très efficace. C’est peut être « chiant » mais sa marche et sa permet de commencer une relation avec vos prospects.
Nous on les couples avec des relances par mail automatiques mais le premier contact est très souvent un contact téléphonique.
Après on a une population qui n’est pas submergé par des appels téléphonique toute la journée et qui est assez curieuse pour les nouveautés.

Super.

Tu as mis en place un système en couple : prospecteur - closer ? Après avoir testé de nombreuses techniques, celle-ci me semble la plus pertinente car en vérité ce sont 2 métiers assez différents.

Les tips sur le cold calling sont assez peu partagés, donc n’hésitez pas à participer à ce thread les GH :smiley: !

En effet Morgan cela arrive très rarement. Quand la personne reste bloquée comme je l’expliquais dans l’article je donne le nom de l’entreprise que j’ai choisi (qui travaille dans le même secteur) et j’explique que j’ai rencontré la personne lors d’une conférence sur le sujet, qu’elle a adopté notre solution et m’a recommandé de les contacter.

À partir de là, la personne vous dira qu’elle ne connait pas mais vous laissera vous exprimer. Rajoutez une couche en disant, « je lui en parlerais quand je le/la verrais » , ça montre qu’on connait vraiment cette personne et on peut enchainer

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Le close, c’est toujours le plus compliqué car il faut tout d’abord que t arrives à avoir le décideur au téléphone. Ensuite cela peut se passer en rendez vous physique, dans ce cas tu repasses dans la négo habituelle. Sinon si tu arrives à avoir la bonne personne au téléphone elle ne sera sûrement pas libre donc au lieu de t’épuiser et de l’épuiser à lui vendre ton produit/service, il vaut mieux lui expliquer très brièvement puis lui proposer de fixer une date horaire pour la rappeler quand elle aura du temps à t accorder.

90 % du temps, elle sera en accord avec toi et lors de ton rendez vous fixé, tu pourras bien exposer ton produit

@gbadin je me demandais si ça pourrait fonctionner dans le médical vus que dans ce secteur ça m’avait l’air plutôt assez fermé.

Après les relances mail automatiques je suis pas super fans, à part si c’est bien personnalisé à la situation et la discussion que tu as eu avec la personne mais c’est pas souvent le cas.

Tu arrives à avoir de bonnes métriques avec le mailing auto ?

En fait on mixe les deux,

1er cas :

  • prospection téléphonique, le but de la prospection est d’obtenir une démo
  • entre l’appel et la démo on relance via intercom pour leurs faire utiliser le produit
  • ensuite on envoie des mails toutes les semaines décrivant des parties spécifiques de notre produit au cas ou ils auraient raté quelques chose

2 e cas:

  • On à une liste de mail alimenté régulièrement ou on envoi des
  • newsletter très précise décrivant des cas d’utilisation de notre produit.
  • Les newsletters on un taux d’ouverture situé entre 29 et 50% (cela dépend de la segmentation) Le taux de réponse et
    d’environ 1% ce qui est très faible Par contre, nous rappelons le
    jour même les personnes qui ont ouvert au moins 3 fois le mail.

Le mail seul ne marche pas bien par contre mail + téléphone c’est vraiment bien.

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Sur quel produit travailles tu ?

Dans ton 1er Cas, est ce que tu fais des relances telephonique ?

Dans ton second cas, tu arrives a avoir des taux assez interessant pour ne pas être classé en spam ?

Notre produit s’appelle Ubilab -> http://www.ubilab.io

@manucousi
Pour répondre à ta question on fait des relances téléphoniques tous les mois ou tous les 3 mois avec toujours une bonne nouvelle (nouveauté, etc…).

Mais bon j’invente rien c’est des trucs de base.

D accord je viens de faire un tour sur le site.

Et du coup arrives tu à signer à distance grâce à du call téléphonique ?

Oui on fait que ça :-).

C’est extra ça
Bravo à vous

Salut les gars,

Bon j’ai pas lu toute la conv’, mais ayant monté une boite de télémarketing en 2010, peut être que je peux aider.

Comme le dit @Morgan_Bancel Il s’agit d’un vrai métier (et pas des plus simples).

Alors concernant la création d’une base de données : Si vous tapez dans le dur (i.e annuaires téléphoniques) vous pouvez utiliser annucapt qui vous permet d’extraire en excel.

Concernant l’argu (script téléphonique) retenez deux choses :

  1. Le sourire est indispensable (à l’époque nous avions fait des « expériences » avec plusieurs de nos équipes en interne, ceux qui souriaient VS ceux qui ne devaient pas sourire : les résultats sont flagrants)
  2. Ne proposez pas de date de RDV du type « Quel jour vous conviendrai? » mais plutôt du genre « vous êtes plus dispo le lundi ou le mercredi? 9h ou 18h? » (par exemple.)

La où @Morgan_Bancel a raison, c’est que la prospection tél est très décourageante. Je vous conseille vivement de la déléguer, mais pas de n’importe quelle manière (surtout pas des télépro à l’étranger!). En l’occurrence, vous pouvez recruter des télépro freelance (le plus souvent auto entrepreneur) qui exercent depuis leur domicile, et ne facture qu’au résultat :

Vous pouvez alors, leur proposer au choix :

  • Un paiement à l’heure, soit au taux horaire défini (risqué car si pas de résultats, vous payez pour rien. D’autant plus qu’ils travaillent à domicile, ils vous faudra donc leur partager les fichiers d’appels via Google Drive et les fliquer pour savoir s’ils ont vraiment travaillé, grâce aux heures de connexion sur drive)
  • Un paiement au RDV validé (On entend par rdv validé, un rdv décroché qui répond aux critères.) Par exemple si vous voulez un rendez vous avec le gérant, et qu’une fois sur place vous vous retrouvez en face de la secrétaire (qui n’a pas de pouvoir décisionnaire) vous ne payez pas le rdv.
  • Un paiement au RDV signé : Vous ne payez le rdv que si une vente est conclue (plus difficile en B to B, car les ventes ne se font pas souvent en Oneshot, il vous faudra probablement fixer un second rdv)

Quoi qu’il en soit, sachez que des centaines de télépros sont dispo et recherchent des missions.
Voici la marche à suivre pour recruter des télépro freelance :

  1. Rendez vous sur un site dédié (domicile-emploi.net) par exemple et déposez une annonce de recrutement en précisant au max la mission, et le mode de rémunération,
  2. Créez vos fichiers d’appels et argumentaires tel (et si possible contre objections)
  3. Partagez l’ensemble des documents aux télépros recrutés
  4. Mettez en place un contrat de presta, stipulant les clauses d’annulation/validation des rdv pour éviter les litiges (les télépros comme tout être humain, peuvent parfois être de très mauvaise foi)

Recrutez un max, car comme pour les commerciaux terrains, la plupart se disent bons vendeurs et ne le sont pas.

Important ; nous avons en 3 ans recruté plusieurs centaines de télépro, et les meilleurs sont CEUX QUI N’ONT JAMAIS FAIT CE METIER ! N’hésitez pas à recruter d’anciennes secrétaires, commercants, vendeuses à domicile, etc.

Je dispose de contrats de presta type, si besoin ! :wink:

Bon dimanche

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Et concernant la technique de Oussama ammar sur le referral effectivement @Morgan_Bancel marque encore un point, il ne faut pas trop prendre les gens pour des cons, avec nous du moins ca n’a pas du tout marché :

Soit les gens nous envoyaient chier,
Soit ils nous insultaient carrément !

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Merci à toi pour ta réponse, ça amène beaucoup de choses en plus,
J’améliorerais l’article avec.

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je mets mon grain de sel dans la discussion :wink:

Je partage l’avis de @gbadin il faut faire créer des séquences qui alternent emails et téléphone, c’est pourquoi j’utilise personnellement l’outil Salesloft

Perso, j’envoi un cold emailing qui tente de vendre un appel téléphonique de 5 min max, beaucoup moins engageant qu’un rdv physique, après tout cette personne ne vous connait pas pq elle prendrai 1h de son temps pour vous rencontrer ?? Je recontacte les personnes qui ont eu le plus d’activité (taux d’ouverture/click) sur ce 1er email (s’ils n’ont pas répondu directement…)

En fait le secret est la forme de votre communication, c’est tout un art de faire un email « à froid » percutant qui amène un réponse (qu’elle soit positive ou négative d’ailleurs !).

J’en parle dans un nouveau blog que j’ai lancé avec @Yann_Beccaria : http://saleshacking.fr/art-du-cold-emailing/

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