Quelle organisation pour une équipe marketing/vente au sein d'une start-up en croissance ?

Bonjour à toute la communauté,

Je fais appel aux fondateurs, CEO, Marketeurs - Growth Hacker, Dev ou Business Developer pour avoir vos feedbacks sur l’évolution de l’équipe marketing/vente au sein d’une start-up à forte croissance.

Il est typique de trouver des courbes de ventes en 2 phases. La 1ère phase consiste à apprendre : découvrir ce qui intéresse les gens - comment il utilise le produit - qui sont les early-adopters - Tester les canaux d’acquisition. Dès que nous avons répondu à ces questions et avoir été en mesure de définir plus précisément le segment et comment nous pouvons approcher les clients, la courbe de vente passe à sa deuxième phase. Elle est alors caractérisé par des actions non plus d’apprentissage mais d’exécution. Ce qui nécessite pour chacune des phases des profils et des compétences bien distincts et complémentaires.

En partant de cette problématique et en prenant le cas que la start-up est impliquée dans les 2 phases de la courbe. C’est à dire qu’elle innove et teste des nouveaux produits et que en-même temps elle vends les produits qu’elle a mis sur le marché précédemment : Quelle est l’organisation type que vous adoptez en terme de nombre de personnes et de répartition des rôles et des tâches ?

Au plaisir d’échanger sur vos remarques - feedback

Hello,
Le sujet est trop vaste… Quels types de produits tu vends, quelle est la cible, quels sont tes résultats de vente sur chaque étape et pleins d’autres questions à se poser.

Si ton produit est dédié mass market, alors il te faudra des marketers, community managers, si ton produit est pour une petite niche, il te faudra plus des commerciaux pour transformer…

Merci Charles,

Pour apporter plus de précisons au cadre de la problématique, prenons le cas d’une start-up Hardware avec des produits qui s’adressent à une cible BtoC. Les canaux de distributions privilégiés sont le site e-commerce de l’entreprise et les canaux de distributions physiques comme les magasins spécialisés, les enseignes high-tech/ électro et des grandes surface de bricolage. En mettant de côté la distribution sur les marketplaces.

Sur la partie Web, l’entreprise souhaite appliquer une stratégie Inbound pour l’ensemble de ces produits et en fonction des tests réalisés sur chaque levier : SEO - Paid Advertising - Retargeting - Social - Display le marketer choisi la growth équation la plus rentable.

Les ventes se concentrent pour l’instant sur une échelle nationale. Le rythme de lancement sur une année est de 2 produits dont les tests commerciaux ont été réussi et environ 6 tests produits (= tester la traction de l’idée) qui adressent des cas d’utilisation - des cibles et des marchés totalement distincts.

On voit donc apparaître plusieurs missions : community management - growth hacking sur la traction de l’idée - growth hacking pour maximier les canaux d’acquisition sur le Web, une partie également d’appui à la distribution physique, …

Généralement la start-up débute avec une personne qui associe le couple marketing / vente. Mais dès lors que la start-up croît il y a une dissociation en fonction des objectifs et de ressources de l’entreprise.

Ma question est tournée sur ce point : En vue de répondre aux objectifs commerciaux et marketing de la start-up, quelle est la structure minimal en terme de personnes et délimitation des rôles et des missions après un stade ou le marketing et la vente sont pilotés par une unique personne.

En espérant avoir apporté plus de précisions

Je vois.

Je pense qu’il n’y a pas qu’une seule solution. Il faut que tu mettes en place les indicateurs qui vont te donner la source de ta clientèle, et donc te permettre d’arbitrer entre accentuer sur la vente physique ou sur le webmarketing (au sens large). Et tu vas itérer en fonction de ça.

Merci pour ton retour

@florentVer J’ajouterai ceci : la plupart des startups oublient que tout se joue le plus souvent sur leur visibilité, leur capacité a convaincre leur cible et a grandir rapidement en profitant d’une mise en lumiere même éphémère. ( le fameux effet levier)

Même si ton idée est excellente ou qu’elle répond à un vrai besoin latent mais que personne n’en parle ou ne sais pas quels bénéfices il peut en retirer… Alors tu devines la suite … :disappointed_relieved:

Un bon traffic manager pour une startup peut tres bien faire l’affaire (tout depend du marche visé, de tes ambitions et biensur des enjeux financiers) + un peu de RP bien ciblé cela peut super bien fonctionner. Attention aux vendeurs de rêves aussi🎉

En résumé si tu connais bien ta cible, ta concurrence est que tu dispose d’un bon produit il te restera plus qu’à trouver un plan de com adapté avec la bonne personne pour le mener à bien ^^

PS je suis traffic manager depuis plus de 10 ans et je ne cherche pas de job ds une startup :wink: et j’ai aussi créé une startup en 2001 qui n’a pas fonctionné (et je peux te dire que je sais un peu de quoi il en retourne)

Bon courage et bonne aventure :slightly_smiling:

Salut @florentVer,

Les problématiques que tu abordes sont traitées très en détails et je pense de façon très intelligente dans ces deux livres (anciens de Salesforce et Hubspot).

Cordialement,

Djamil

Il y a un article de Tom Tunguz que je trouve pas mal sur ce sujet. Il décrit brièvement les différents composants à mettre en oeuvre pour grossir une équipe marketing / ventes :

After your SaaS startup has found product market fit, the next evolution of the business is to discover the fundamental unit of SaaS growth. A fundamental unit is the atomic go-to-market team: the minimum number of people in the marketing, sales and support roles to be able to support X customers and generate Y in revenue.

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