SaaS - fixer son pricing


#1

Hello à tous,

Je dois fixer le pricing pour une plateforme SaaS et n’y arrive pas. Être cher peut être un frein à l’acquisition d’autant plus que deux concurrents plus pointus existent et sont relativement chers. Mais d’un autre côté, casser les prix pour se démarquer de la concurrence peut aussi engendrer le risque d’apparaître comme cheap et non qualitatif. Et aussi un manque à gagner si le pricing est trop bas alors que la plateforme a du succès.

Du coup je me demandais quelle est la meilleure stratégie :

1/ commencer avec des prix élevés pour les baisser ensuite si ça ne prend pas ?
=> mais dans ce cas comment savoir que c’est le prix qui est le frein ?
=> et est-ce qu’une baisse de prix ensuite ne donnera pas une mauvaise image (se brader) ?

2/ commencer avec des prix bas pour être attractifs puis les monter lorsqu’on a des utilisateurs ?
=> mais dans ce cas est-ce que ça ne risque pas de choquer les utilisateurs existants si le prix flambe au bout de quelques mois ?

Merci d’avance pour vos retours,

Mylène


#2

Il y a plusieurs manière d’estimer un prix de départ:

  • Analyse de la concurrence (comme tu la évoqué) fait un bon tableau sur excel et calcul les prix moyen et médian. ça permet d’avoir un ordre d’idée.

  • Méthode du cout de revient, qui consiste en prendre en compte l’ensemble de tes frais / charges fixes et variables (Coût de revient = coûts d’achat et d’approvisionnement + coûts de production + coûts de distribution + coûts administratifs). A cela ajoute ta marge et tu auras un prix basé sur tes couts. (essai de trouver les marges du secteur ou pars sur une base de 30%; Qui peut le plus peut le moins).

Ces deux méthodes te donne une échelle de prix allant du moins cher au plus cher.

Ensuite il faut que tu décides ta stratégie de prix: Low cost / premium. Mise sur la quantité à prix moyen ou peu à bas prix.

Analyse grave à un swot de ton service et tes entreprises concurrente les éléments différenciateurs puis note importance de chacun de ces éléments.

Je te conseils de mettre en place une béta avec un nombre limité d’utilisateur. c’est l’une des meilleurs manière d’estimer ce que vaut ton Saas et qu’est ce qui le distingue des autres.

il est aussi courant de voir des forfait prix de type:

  • essai gratuit (acquisition, retour utilisateur, test)
  • start-up / TPE
  • PME
  • Grand groupe

En règle général les forfait se distingue par le volume et nombre d’utilisateur. Autrement dit par le temps à passer en SAV et par la quantité de bande passante utilisée.

Créer un MVP pour chaque produit (forfait) et test, test et test encore. C’est la meilleur manière d’arriver au prix d’optimum. Il y a énormément de variable à prendre en compte et des fois un service de qualité pour peut de fonctionnalité vaudra plus cher pour un utilisateur qu’un gros Saas avec un sav négligé et beaucoup de bug/crash.


#3

@MymyAb,
Ouais … Sinon, tas une offre avec un prix de base. T’y rajoutes des options pour faire ressortir plusieurs prix qui s’adressent à différentes cibles (swott it !).
A partir de là :

  1. tu crées des catégories du même produit (tu le BCG’es :wink: ) pour avoir une rentabilité linéaire, en considération du coût de revient. Reste plus qu’à fixer les objectifs clients en fonction.
  2. cela te permettra de piloter le positionnement-prix sans dissonance.
    Remix ! :wink:

Salutations distinguées.


#4

Merci pour vos réponses @RRRBenjy et @boddah ! Je vais regarder ça en détails et y réfléchir.
Pour info j’ai déjà analysé les prix de la concurrence mais ils proposent aussi des fonctionnalités que nous n’avons pas et vice versa, donc la comparaison n’est pas simple.


#5

@MymyAb,

  • Service semblable : un tableau, principaux concurrents, moyenne des prix qui se pratique. Possible de s’aligner, faire plus bas dans une perspective de pénétration de marché ?
  • Service dissemblable (= fonctionnalités/options en plus, en moins, prix à déterminer : cf mon message plus haut). Largeur de gamme à envisager.

(ps : m’oblige pas à donner la définition du mot comparaison ;))
@+


#6

Deux trucs à savoir sur le pricing :

a) C’est un sujet hyper complexe et on peut facilement passer des heures à lire des bouquins dessus, faire des modèles qui intègrent des milliers de variables pour arriver au pricing “parfait”

b) En général, faire ça ne sert pas à grand chose, et il vaut mieux y aller en utilisant deux trois règles de base et faire des expériences

Commencer par un benchmark de ce que fait la concurrence est toujours une bonne chose pour comprendre son positionnement. Connaître ses coûts aussi, mais ça ne permet que d’établir un prix plancher. Si tu connais assez précisément tes coûts d’acquisition et ton taux de churn, tu peux viser un prix qui garantisse un certain rendement en termes de LTV (un ratio LTV/CAC supérieur à 3 est courant pour les SaaS qui marchent).

Si tu veux parvenir à un vrai prix, il faut être capable d’évaluer la valeur que tu proposes à ton client (combien ça va lui faire gagner), et ensuite appliquer un dénominateur suffisant pour rendre l’offre attractive (par ex. il peut espérer gagner 10x le prix de ce que tu offres).

Là où les choses se compliquent, c’est quand on commence à attaquer la façon dont l’offre est structurée, ses répercussions sur les taux de conversion, etc.

Est-ce que c’est un service dont la valeur augmente avec l’usage (par ex. l’utilisateur va stocker des données comme sur dropbox ou evernote) ? Dans ce cas, tester le freemium peut être intéressant.

Autre tactique : proposer des contrats à l’année. Ce genre de petits trucs peut avoir un impact bien plus important que choisir le pricing parfait au centime près.

Pour ce qui est du cas où tu montes tes prix, tes anciens clients s’attendront à conserver l’offre initiale (clause de grand-père), donc prendre ça en compte aussi.

My 2 cents. :slight_smile:


#7

Je lance un service dans quelques semaines (plus d’infos sur ce site prochainement) pour lequel j’ai du revenir sur 3 ou 4 business models.

Voici mon retour sur ce parcours du combattant :

  • Il faut faire une étude des solutions existantes (solution identique concurrente ou solution ayant des fonctionnalités qui peuvent être détourné pour avoir un service similaire au tiens)

Exemple :
Mon produit doit envoyer de l’alerting proactif dans le cadre d’incident.
Envoyer des emails coûtent cher. Finalement j’ai développé un handler permettant d’envoyer l’alerting sous la forme de twitt. Pourquoi les twitts ? il sont gratuits et son infrastructure et 100% plus fiable que n’importe quelle plateforme mail. Dans cet exemple mandrill à perdu un client.
Regarde les 5 forces de Porter pour ce sujet.

-Second point que j’ai mis du temps à comprendre, il est préférable de partir sur une cible bien identifié (pays, catégorie sociale, métiers) plutôt que sur de la masse difficile à acquérir (coût humain et marketing important).
Exemple au USA, le prix de l’internet est beaucoup plus cher qu’en France.
La bas avoir un coût de 10$ pour un service si il est de qualité et fiable n’est pas un problème.
Pourquoi perdre du temps à grossir en France alors qu’il est possible de grossir à l’étranger et de revenir avec des prix compétitifs en France ?

-Troisième point : il est important de définir dans tes projections la marge brut (combien de packs je vais vendre par mois, par ans), la progression de tes ventes et l’érosion du à l’arrivée de nouveau produit similaire ou de l’effet zapping des utilisateurs. Il faut donc calculer un prix plus bas de ton service d’ici à N+1 / N+2

Voilà :slight_smile:
Ce n’est jamais simple mais dans tous les cas il est toujours possible de pivoter si les investissements annexes ne sont pas trop lourds.


#8

J’ai toruvé une vidéo qui explique un peu les bases pour fixer son pricing, si tu ne l’as pas encore vu voici le lien [KOUDETAT : Pricing [FRENCH]][1]

Surtout ne pas hésiter à copier des modèles qui fonctionnent déjà (Copier c’est créer). Une fois le pricing est fixé il ne faut pas négliger le coté visuel si c’est pour un site internet.

Bonne chance
[1]: https://www.youtube.com/watch?v=_dK-H7OR9Q8


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