Bonjour,
je bosse dans une boite B2B pour des services aux RH actuellement.
Nous avons plusieurs difficultés (relatives mais présentes) à aller chercher des prospects car :
ceux ci sont généralement très pris (on est sur des membres de codir/comex à 80% du temps)
leurs emails sont parfois compliqués à trouver
on a un problème de process dans la création d’une automation
le temps de latence entre le 1er contact et la signature est entre 4 et 8 mois (c’est assez classique dans les services que nous vendons car même si nous voudrions aller plus vite, il y a plusieurs commissions/autorisations à avoir…)
Par contre le produit plait beaucoup, ca correspond à une vraie attente de la part de 80% de nos interlocuteurs quand on arrive à les joindre.
Concernant les différents problématiques, j’aimerai avoir votre expérience, afin de partager et de voir où nous pourrions optimiser cela.
Obtenir les emails :
C’est souvent de l’optout, parfois de l’optin (notamment via linkedin). Quand c’est de l’optout, c’est soit du screening de secteur/boites et on reconstruit plus ou moins manuellement les emails, soit scrapping. Pour les vérifier on passe par un nojunk, avec les faiblesses de ce système low-cost. L’optout a toujours comme référence en titre de message le lien professionnel, on se place donc dans la légalité en France si je ne me trompe pas?
Pour Améliorer la vérification et éviter les bounces on va tenter une autre méthode : prendre un elasticmail, et acheter des ip privées. On voudrait alors envoyer des emails qui permettent de :
vérifier l’existence du mail
si possible le pousser à répondre pour permettre de qualifier le contact. On imagine faire une proposition complémentaire à la nôtre qui permettrait de savoir à quel niveau de maturité pour notre produit ils sont.
==> 1 ère question : avez-vous déjà tenté ce process?
le mail en lui-même
On tente autant que faire se peut de réchauffer le contact, via referral, ou via des références sur son job/secteur; ou sur des articles qu’il a publié sur linkedin etc.
Généralement on l’étale sur 4 envois automatisés (mixmax pour l’instant… pas totalement satisfaits) à 3-4 jours d’intervalle pour chaque. On a environ 10% de réponses pour chaque stage.
Les emails comportent toujours un aspect de conseil de leur part sur notre produit, on ne vend jamais directement notre solution. On a du coup un taux pas mauvais de reponses qualifiées de personnes engagées.
Ils sont 100% plain text, pour coller au mail personalisé au maximum.
==> On utilise mixmax avec plus ou moins de bonheur, on imagine passer sous un autre logiciel, notamment pour s’éviter les limitations d’envoi par jour (300/j). Et là on ne sait pas quoi prendre : sendinblue, elastic mail, customer.io, mailchimp? Beaucoup semblent être vraiment faits pour des newsletter et moins pour de l’email de prospection commerciale déguisée.
==> Vous avez des patterns d’envois multiples de prospection à utiliser?
==> Quel outil utiliser pour faciliter ces automations?
Mon message est un peu brouillon, mais très ouvert à pouvoir vous donner plus de renseignements.
1/ Pas tenté
2/ Mailchimp a une automatisation assez simple à comprendre et fait plutôt bien le taff. Tu peux faire des tests avec les 2500 premiers users gratuits (de mémoire)
pour obtenir les emails évidemment tu peux scrap linkedin avec des outils comme salestools.io en revanche pour générer les emails je te conseille datananas ou email hunter, enfin pour les vérifier tu as nojunk ou briteverify (plus cher). Si tu es sur un marché de niche avec pas des volumes de fous tu peux créer une base de données de prospection avec hubspot CRM (gratos) par exemple…
pour l’email : court et qui donne envie mais ensuite il faut qualifier au tel donc il faut juste vendre un call de 5 min max, voir → http://saleshacking.fr/art-du-cold-emailing/
Pour le soft j’utilise perso Salesloft Cadence j’ai un vieux compte à 50$/ mois (ils ont changé le pricing depuis) c’est un outil fais pour (qui part de ton propre serveur de messagerie) avec création de séquences (email 01 puis tel puis email 02, etc…) tu as aussi Outreach et Toutapp sinon j’ai plusieurs contact qui m’ont parlé de agile CRM pour gérer ta base et les campagnes apparemment c’est pas mal.
Perso mon process évolue en permanence donc à toi de voir ce qui convient pour ton secteur…
je vais regarder, mais j’ai été déçu de emailhunter, datananas pas essayé mais j’ai trouvé ça cher. Je vais regarder. Salestools je n’ai pas encore essayé car pas de version démo, je tente l’extension chrome pour voir ce qu’il en est.
j’avais lu en effet ça, l’idée est rappelée en effet de faire un court call, je partage ca marche pas mal !
A la vue de ta problématique de départ : gens pas dispos, difficiles à trouver et cycle de vente long il est fort à parier que le mailing n’aura que de très faibles résultats, quelque soit la solution utilisée…
Une remarque intéressante toutefois : le produit plait beaucoup et répond à une attente des interlocuteurs… Bref donc faut les faire venir à toi et plutôt te pencher sur de l’inbound marketing… et dans ton cas à la vue de la cible client ce qui fonctionnera le mieux c’est la recommandation par les pairs.
Je te conseille de chouchouter un max tes clients (kdos, remises), qu’ils deviennent de vrais soutiens à ta cause. Et de faire des actions avec eux : ils témoignent (si possible vidéo) pour toi sur ton site web, dans des salons et toi du rebondi dessus. et le top si possible tu proposes une offre de parrainage
c’est jeté en vrac et cet avis n’engage que moi
A+
Hello @Nicolas_44
Assez malin en effet ton idée de faire de la reco indirecte…
On pensait pour le coup faire des events un peu genre meet up mais orientés sur nos cibles.
Je pense vu les budgets que les ristournes sont pas très efficaces, mais il va falloir qu’on trouve des incentives notamment en termes d’options qui vont les rendre importants auprès des autres.
Humhum difficile à te donner des REX sans connaitre ton produit/service et tes cibles…
La question est : comment faire parler de ton produit à tes clients :
soit ils en parlent d’eux mêmes : tu as le truc différenciant et tu connais assez bien le métier de tes clients pour savoir de quoi ils causent avec leurs potes qui sont sur le même domaine autour d’un café/bière … ça c’est le top de la recommandation mais c’est le plus chaud à avoir … propose à certains (voir tous) de devenir des beta testeur sur des innovations ça va les impliquer et les flatter
soit en mode indirect, exemple : du retargeting interne sur des services/produits : en gros je vois que mon concurrent/partenaire utilise ce service et ça semble pas mal donc je vais l’utiliser aussi.
soit en mode j’accompagne mon client à parler de moi : parrainage, partage sur les réseaux sociaux avec carotte à la clé (retours pas terribles en BtoB), témoignages, petits dej avec intervention du client, et en rdv je lui demande s’il connait des gens intéressés par mon produit que je pourrai appeler de sa part
bref ça se cogite pas mal et il y aura forcément plusieurs canaux de communication à tester, mais ne te ferme aucune porte car on a souvent des aprioris et on ose pas mais un client content parlera de toi si tu lui demande gentiment !
Perso je suis sur un marché de niche dans l’informatique et au delà des emailings les events fonctionnent bien : petit dej avec témoignage client, after work avec démo produit,…c’est pas si cher à organiser en revanche, cela demande pas mal d’énergie pour faire venir les gens. Mais si les gens viennent c’est un max d’engagement dans ton funnel.
Pour l’inbound c’est bien mais super chronophage pour une petite structure, perso je partage du contenu intéressant (curation) sur les réseaux sociaux (twitter, linkedin) avec des outils comme nuzzel + sniply qui permettent de rajouter un CTA avec ta marque, je vais faire un screencast prochainement la dessus sur saleshacking.fr
PS : le 1er truc à faire c’est d’appeler tout tes clients et demander s’ils pensent à une boite qui pourrai etre intéresser par ton produit / service…
Comme beaucoup de sociétés sur ce secteur d’activité et même sur d’autres secteurs, atteindre les décideurs devient de plus en plus complexe et les techniques à l’ancienne (que beaucoup pratiquent encore) sont de moins en moins efficaces. Et c’est tant mieux tellement c’est moche !
Comme le suggère @nicolas_44, le mieux est de mettre en place une stratégie d’inbound mais pour cela il est nécessaire d’avoir un budget.
Donc dans l’ordre :
Quel est notre coût d’acquisition client ?
Quels sont les metrics du funnel (les taux à chaque étape du process) ?
Quel est notre objectif de CA 2017 ?
A partir de là, tu dégages un budget et tu peux réfléchir sereinement à ce que tu dois mettre en place…sinon, comme tu le dis toi même, c’est brouillon.
La compétition est en train de monter en gamme et il ne va plus rester beaucoup de place sur ce marché pour du « bricolage ».
Donc pour répondre à « comment on fait, et comment on peut s’améliorer ? »
Objectif / Plan / Action / Mesure…et close the loop.
Pas facile de voir budget quand on est une startup en décollage, mais ca croule sous le bon sens ton commentaire
On va essayer de continuer le cold + on a trouvé des idées d’events, ca devrait le faire
Je vous donnerai les retours, mais si vous avez des astuces ou des retours d’expérience sur des events, je suis preneur ! (comment les motiver à venir après leur journée, comment faire un phénomène un peu viral et donner envie à ceux pas venus… etc )
Hello @bich
Je suis aussi sur un marché ou il est difficile de joindre les correspondants directement.
J’avais mis au point une technique il y 4 ans qui donnais de bon résultat, mais qui me coutait un peu cher en temps. Je vais refaire un essai de cette technique rapidement car comme toi j’ai un problème du nombre de client.
Voici ma technique :
Préparer un vrai sondage avec 3 ou 4 questions uniquement
Faire un appel à l’entreprise
Avec l’accueil profiter pour qualifier l’entreprise (dans ou hors cible)
Essayer de joindre l’interlocuteur pour poser les questions
Lui demander s’il souhaite recevoir le résultat de l’étude = adresse email
Merci et au revoir
Il faut parfois 4 à 5 coups de fils pour arriver a joindre l’interlocuteur. J’avais essayer de leur faire parvenir (à l’époque) le sondage via un formulaire, mais cela n’apportait pas de résultat.
Ensuite tu dois avoir au moins 100 réponses pour pouvoir publier le résultat de ton étude, mais a partir de ce moment là tu peux approcher les clients dans leur véritable problématique avec leurs mots.
Un email en faisant référence à une étude sur les … et les 3 problèmes qu’ils rencontrent, et la solution que tu peux leur apporter.
Pour les questions oublie les questions du style : avez vous déjà fait appel à un consultant, …
Plutot des questions ouvertes : quelles sont les 3 grands problèmes que vous rencontrer dans votre démarche …
Pourquoi 3 : 1er réponse bateau, 2ème réponse plus adapté au leur problématique, la 3ème sera leur véritable problème car ils auront du réfléchir avant de répondre. (J’ai toujours constaté un blanc entre la 2ème et 3ème réponse). Cela ne fait en aucun cas autorité sur la méthode des 3 questions.
Il faut bien sur un délai d’au moins une semaine entre l’envoi de l’email de prospection et l’envoi de l’étude.
Pour le sondage, je te recommande d’utiliser un nom de domaine spécifique n’ayant aucun lien avec ta société, histoire de faire plus vrai.
J’ai une problématique similaire à la tienne :
Difficulté a joindre l’interlocuteur (dirigeant)
Peu de présence sur les réseaux sociaux
Difficile de dépenser moins de 150 $ par mois pour les solutions
un email « Je vous confirme le rendez-vous de jeudi 18 a 15h sur skype … » Soit le mec revient vers toi pour décallé, soit il geule en disant qu’il ne comprends pas et la tu dis que c’est parceque tu t’es trompé de ligne que c’etait avec « un autre DRH que tu cite » et que tu dis très interessé par ton system.
sinon coup de telephone au standard de la boite et dit que tu souhaites parler a … et tu dis que c’est suite au problème de « ce que tu solutionne avec ton outil ».
aller dans un salon sur le recruttement en physique et distribuer carte avec pitch en se faisant passer pour un drh pour vouvoir y aller
sinon tu peux utiliser le referral via le service IT ou responssable RH au lieu de DRH.
suite au salon DRH parisien ou vous étiez présent. Si le mec te dit non, pareille tu dis que c’est un autre DRH que tu cite d’une grosse boite qui est d’ailleurs très interessé par ta solution.
souvent pour les emails des boites c’est toujours les mêmes formats donc tu peux récupérer avec emaulHunter ou via google un ou 2 email de la boite apres tu peux deviner le format du mail ud DRH avec nom + prenom dans linkedin. Bref commence par scraper linkedIn pour récup nom + prenom+ boite des DRH puis ensuite tu retrouve l’email avec le format d’email. Pour avoir le format de l’email en auto, il existe quelques sites qui te donnent ca. Donc tu peux faire une recherche google.
Bref, il y a plein de facons d’avoir l’email.
Après en cold emailing faut que l’email semble personnel et soit personnalisé.
encore trop tot pour vous donner les résultats de ce que l’on a mis en place, mais j’y travaille !
j’ai une question concernant les mailers : on cherche une solution qui mixe AWS (pour le prix bas, l’absence de disclaimer/lien de désabo) et mixmax (ou équivalent, pour les envois de « stages » supplémentaire si le destinataire ne répond pas. Vous avez une idée?
Actuellement c’est gmail+mixmax mais rapidement la limite de 300mails/jour est emmerdante
