J’aurais besoin de vos retours sur un sujet de prospection B2B.
J’ai récemment scrapé une liste d’hôtels et j’aimerais contacter les directeurs d’établissement.
Sur le papier ça paraît simple, mais en pratique c’est beaucoup plus compliqué que prévu.
Voici ce que j’ai testé jusqu’ici :
LinkedIn
→ La majorité des directeurs ne sont pas sur LinkedIn, ou ont des profils peu actifs / pas à jour.
Recherche Google
→ [nom de l’hôtel] + directeur
Résultats peu fiables : on tombe surtout sur les propriétaires des murs ou des infos génériques, rarement sur la personne qui dirige réellement l’hôtel.
Site web de l’hôtel (page équipe / mentions légales)
→ Très peu d’infos exploitables, et surtout trop manuel pour passer à l’échelle.
Objectif
Trouver un moyen fiable, scalable et automatisable pour identifier (ou au minimum atteindre) les directeurs d’hôtels en volume.
Retour terrain : tu mets le doigt sur une vraie difficulté du secteur hôtelier.
Deux points clés :
1 -Le vrai défi, ce n’est pas de trouver les hôtels, mais de joindre le bon décideur
Sur beaucoup d’établissements, le directeur n’est ni sur LinkedIn ni visible sur le site.
Deux techniques terrain efficaces :
Vérifier les réponses aux commentaires sur le site ou les réseaux sociaux
Appeler directement pour demander le nom du directeur afin de le remercier dans les commentaires
Souvent, ça permet d’obtenir le nom et le contact direct, validé par la personne elle-même.
2 -Pour les groupes hôteliers
Demander directement au siège la liste des directeurs des autres établissements fonctionne bien, surtout si tu précises que tu travailles déjà pour des concurrents ou sinon si tu as le nom d’un directeur, tu peux lui demander de te faire parvenir la liste.
À savoir : il y a souvent une vraie concurrence entre groupes du même standing, donc il faut être stratégique.
Le vrai levier, c’est de combiner ces méthodes terrain avec un process centralisé :
Collecter les hôtels
Distinguer indépendants et groupes
Remonter les décideurs
Enrichir leurs contacts (email + mobile)
C’est exactement ce qu’on a construit chez Ritchy.io (voir photo) :
il permet de retrouver jusqu’au directeur général (si disponible) en croisant :
• scraping des établissements
• analyse des sites internet
• réseaux sociaux
• matching avec les sources officielles du gouvernement
Ensuite, un enrichissement permet de retrouver les coordonnées du décideur (emails + numéros mobiles) pour passer à l’action rapidement.
Si tu veux, je peux te montrer un exemple concret sur une zone précise, juste pour illustrer comment combiner la technique terrain et l’automatisation pour gagner un temps fou.
J’ai toujours privilégié le terrain : salons professionnels, conférences, visites directement à l’hôtel — il n’y a pas plus efficace. En quelques mois, le réseau s’étoffe naturellement. Le mail et le telephone ne sont pas tes amis…
D’abord parce que ces profils changent souvent de poste ou d’établissement : il faut donc les suivre dans la durée. Ensuite, parce que ces mouvements s’accompagnent fréquemment de promotions internes. Enfin — et surtout — parce que c’est avant tout un métier de relation. Comprendre leur quotidien, leurs contraintes et leurs besoins est indispensable.
Dernier point : j’ai toujours ciblé en priorité l’hôtellerie haut de gamme, selon les pays et les villes. Les indépendants sont, commercialement parlant, un vrai parcours du combattant. Bonne chance.
Pas énorme mais avec Apollo, apres nettoyage des données, j’ai pu récupérer un peu moins de 600 directeur d’hôtel (email) en Ile-de-France puis hop dans lemlist (une trentaine de bounce au final).
Pas un taux de réponse de malade mais je ne suis qu’au premier email.
Je ne traque pas les taux d’ouverture pour améliorer la delivrabilité.
J’ai fais des campagnes pour un client récemment qui voulait vendre aux directeurs d’hôtels/restaurants/palaces, avec une approche de volume par email.
Effectivement ce n’est pas la cible la plus simple, il y a pas mal de déchet à l’enrichissement. Mais c’est aussi une cible avec un volume énorme.
On a finalement pris le parti de faire de l’enrichissement “classique” avec Apollo. On a contacté 3000+ leads / mois pour ce client et on a eu de super résultats !
Je suis totalement d’accord @deefuz
Les emails génériques n’ont que peu d’intérêt, sauf lorsque tu disposes du nom du décideur, ce qui permet d’augmenter les chances que ton email lui soit transféré.
Je recommande d’ailleurs d’utiliser comme objet : « Re: rendez-vous avec (nom du décideur) ». Cela augmente fortement les probabilités de transfert lorsque tu n’as pas l’adresse email directe du décideur.
L’idéal reste bien sûr d’avoir l’email du décideur. J’aime également beaucoup jouer sur les mises en relation, en demandant par exemple au décideur d’un hôtel de me mettre en contact avec le décideur d’un autre hôtel du même groupe.
PS : l’exemple visible sur ma photo avec l’email générique est volontaire, afin de ne pas communiquer l’adresse email du décideur. Les deux emails existent bien.
@MarcW Je te conseille de suivre de près les taux de clics et de réponse. S’il y a au moins un clic, il est important de passer un appel en priorité dans les 24 à 48 heures suivant l’envoi de ton email.
