Comment optimiser le process Ops → BDR ? Je cherche vos meilleures pratiques

Acquisition
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Hello !

Je vais bientôt commencer mon tout premier CDI en Ops & Growth, et ce sera la première fois que je travaille directement avec des BDR. Jusqu’à présent, je travaillais principalement avec des Sales.

J’aimerais donc beaucoup avoir vos retours d’expérience, astuces et bonnes pratiques sur la manière dont vous gérez le process Ops → BDR.

De notre côté, le process est assez simple :

1. Sourcing des leads / entreprises
→ À partir de données déjà présentes dans le CRM
→ Ou via de nouvelles sources : Welcome to the Jungle, Pappers, partenariats, scraping, etc.

2. Enrichissement
→ Enrichissement des données via Pipecon pour récupérer les infos.

3. Préparation des listes
→ Création de listes dans HubSpot selon différents critères.

4. Transmission aux BDR
→ Les listes sont ensuite transmises aux BDR via Minari pour la prospection.

L’objectif est évidemment de leur fournir des listes les plus qualifiées et exploitables possible, mais je suis curieux de savoir comment vous avez structuré ça dans vos entreprises.

Comment gérez-vous votre process avec les BDR ?
Quels critères utilisez-vous pour qualifier/prioriser les leads ?
Quelles automatisations avez-vous mises en place ?
Quelles infos sont indispensables pour qu’un BDR puisse travailler efficacement ?
Et surtout, quelles erreurs avez-vous faites au début que vous éviteriez aujourd’hui ?

Je suis preneur de vos process, outils, astuces et retours d’expérience, même si votre organisation est complètement différente de la mienne. :raising_hands:

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Hello Thiasma,

Félicitations pour ton nouveau poste !

Tu pars déjà sur une base très solide. J’aime bien la façon dont tu as découpé ton processus global.

Concernant tes questions, chaque organisation et chaque business ont leurs spécificités. Sans plus de contexte, c’est difficile d’y répondre précisément. Je vais donc rester volontairement généraliste et te partager quelques pistes de réflexion tirées de mon expérience.

• La productivité
Le rôle des Ops est généralement de faire plus et mieux à ressources constantes. Je te conseille de découper ton processus brique par brique, puis de :

  1. faire un état des lieux ;

  2. définir des KPI de suivi ;

  3. les suivre dans le temps.

Ça te permettra d’avoir un vrai avant/après, d’être factuel sur tes avancées et de construire une roadmap claire.

• L’humain
On met souvent beaucoup d’énergie dans les outils et les process, mais on oublie qu’au bout de la chaîne, on travaille avec des humains. Les équipes ont une certaine résistance au changement, des biais, leurs habitudes… Bien amener un sujet, être pédagogue, écouter les retours et accompagner le changement est tout aussi important que la qualité du produit ou du process. C’est souvent ce qui fait la différence sur l’adoption.

• La vente
C’est lié au point précédent. Ton objectif sera de maximiser le temps utile des BDR et, in fine, le nombre de ventes. Tu vas donc chercher à mettre le bon prospect en face du bon BDR.

Cette partie-là, tu peux la maîtriser. En revanche… spoiler alert : tu ne contrôleras jamais complètement le BDR. :grinning_face_with_smiling_eyes: Une partie de tes KPI dépendra donc toujours du facteur humain.

L’humain n’est pas prédictif, mais on a la chance d’avoir énormément de littérature sur le sujet. Je te conseille de t’y intéresser et d’en tenir compte dans tes process. Concrètement, ça peut passer par des automatisations qui mettent en avant les meilleurs performers de la semaine, des notifications dès qu’une vente est conclue pour la célébrer en équipe, ou d’autres mécaniques qui renforcent les bons comportements.

N’hésite pas à me contacter sur LinkedIn si tu veux échanger davantage.

Je te souhaite plein de réussite dans cette nouvelle aventure !

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Hello Guilaume,

Ton retour m’a beaucoup intéressé ! j’ai aimé ta vision et la manière dont tu as amené les choses. Je vais suivre avec plaisir tes conseils et te contacte très bientôt