Je viens d’intégrer un PME spécialisée dans les solutions de télécommunication (data, téléphonie, VOIP…). Il gagnait leurs clients par le bouche à oreilles et les recommandations et n’ont pas du tout développer la partie « chasse » de nouveaux prospects.
Mon but depuis mon arrivée est mettre en place un pipeline de prospection qui couvrira :
Linkedin
Mailling
Prospection téléphonique
Nous partons aujourd’hui d’une feuille blanche, ce qui est une force mais aussi une faiblesse vu multitude d’outils disponible sur le marché, on s’y perd assez vite.
Je suis dans une phase de benchmarking de différentes solutions / CRM et j’aimerais avoir vos avis sur la mise en place d’un bon pipeline.
Voici l’idée globale du pipeline :
Enrichissement contact/lead via PhantomBuster / Datanas
Intégration dans le CRM en y rajoutant un numéro de téléphone (Kaspr, Lusha par exemple…)
Crm pour le suivi et l’évolution du prospect jusqu’au closing
Avec en parallèle campagne de mailling sur ses nouveaux prospects mais aussi campagne Linkedin.
J’espère avoir été assez claire, si ce n’est pas le cas, je répondrai volontiers à vos questions. Toutes les pistes et idées sont bonnes à prendre !
Tu comptes extraire tes listes de prospects depuis LinkedIn ou vous allez prendre un abonnement Sales Navigator ?
Cela joue pas mal sur la quantité/qualité des profils que tu peux scraper :
300/jour pour LinkedIn
1000/jour sur Sales Navigator pour un scraping recherche + enrichissement info profil et entreprise (dont nom de domaine => must have pour trouver l’email)
2500 ou + sur un scraping Sales Nav simple (nom, prénom, job, entreprise)
Phantom Buster c’est cool, mais ça extrait les recherches Linkedin brutes (aka pleines de mauvais prospects et de data pourries). Si tu veux construire facilement des fichiers de prospection super propres, je te conseille Evaboot.
Ensuite, 2 possibilités :
OPTION 1 : Combiner les canaux avec un outil multicanal ou tu peux paramétrer Linkedin/Mail/SMS/Call au même endroit + intégration au CRM. Tu peux aller voir :
Avantage : tu peux jongler facilement entre les canaux. Inconvénient : c’est marrant à faire, mais personne n’a encore prouvé par A + B que le multicanal faisait vraiment une différence. C’est peut-être mettre beaucoup de jus de cerveau pour pas grand-chose.
OPTION 2 : enchainer les canaux avec plusieurs outils (ou un outil multicanal)
Contacter sur LinkedIn
Par mail si pas de réponse
Par téléphone si pas de réponse
Avantage : pas besoin de dépenser des sommes folles pour enrichir à 100% tous tes prospects avant de démarrer ta séquence. Tu payes pour trouver l’email ou téléphone si seulement la personne n’a pas répondu auparavant.
Si tu obtiens de très bons résultats avec LinkedIn, tu n’as pas besoin de te prendre la tête à créer des scenarios de prospection à la Spielberg en mélangeant 5 canaux
Avant de tenter le multicanal tout de suite, essaye peut-être déjà de voir quel est celui qui fonctionne le mieux pour votre business.
Si tu cherches un presta pour te monter une lead machine infernale et complètement automatisée sur du linkedin + mail + tél, je suis là !
Je t’épargne le Benchmark, j’ai déjà à peu près tout testé en matière de Sales Automation (bon peut être pas Sendoso quand même ^^)
Pour @jbjzq en faite le multicanal fonctionne mieux parceque tu démultiplies tes points de conversions. LinkedIn + Mail le taux de réponse double. Je démarre un test demain avec 15 cold mails sur 6 mois pour voir si ça marche mieux que le tradtionnel 4 mails.
Nous allons surement partir sur un abonnement Sales Navigator car je sais que Linkedin « seul » tu es très vite limité.
Je ne connaissais pas Evaboot, je vais y jeter un coup d’oeil !
Pourquoi le multicanal ? Par expérience et comme le dit @Thomas_Lucyfer plus les points de conversions sont nombreux, plus les opportunités business sont nombreuses.
Le but n’est pas non plus de sortir une machine de guerre immense, nous avons bien conscience que nous sommes une PME.
Tu peux aussi intégrer un peu de print « personnel » manuscry.com pour les leads à forte valeur ajoutée.
On l’utilise pour notre propre prospection B2B et je peux te dire que c’est très très efficace . Par contre, le coût des cartes et de l’affranchissement t’oblige à bien cibler tes leads, après sur de la télécom tu dois être sur des paniers moyens assez importants.
Tu peux connecter tes campagnes avec Zapier, donc possibilité de les connecter à ton CRM ou à des actions diverses (réponse à un mail, relance après X temps.
. Par contre, le coût des cartes et de l’affranchissement t’oblige à bien cibler tes leads, après sur de la télécom tu dois être sur des paniers moyens assez importants.