Saas B2B : Comment accélérer ?


#1

Je cherche des exemples réussis (c’est mieux) de solutions Saas qui ont été vendues à des entreprises sans commerciaux!


#2

Si vous parlez de la distribution des Saas, le nombre d’exemples qui n’utilise pas de commerciaux est important, la liste serait longue. Une phrase qui pourrait résumer la distribution d’un Saas sans commerciaux :

> Acquisition par l’originalité, activation par la promesse, rétention par la qualité, revenu par le besoin.


#3

Yes, la réponse à ta question @Opiettre m’intéresse également beaucoup.
Quelles sont les success story du Growth Hacking pour des solutions Saas B2B?

J’ai souvent entendu :

  1. http://www.hubspot.com/
  2. http://www.salesforce.com/

J’aimerais pouvoir étudier d’autres cas!


#4

Il y a aussi Evernote, vous pouvez lire un article de Mashable qui en parle : http://mashable.com/2013/08/27/evernote-scaling/

Concernant Hubspot, un super article qui décrypte leur croissance : http://growthhackers.com/companies/hubspot/


#5

Bonjour,

Le sujet est très important pour bon nombre de startup.
Apparemment, Il n’y a pas de recette miracle !
des vidéos sont inintéressantes par ici http://blog.thefamily.co/tagged/growthhacking/

Pour info salesforce.com a une armée de commerciaux depuis très longtemps, + séminaires + gros marketing depuis le début.


#6

Bonjour,

S’il est tout à fait possible pour un éditeur de solution saas de se passer d’une armée de commerciaux (phoning, terrain) il est par contre difficile de ne pas envisager la présence d’un business dev au sein de la société.

Ayant participé activement et depuis le début à l’aventure Teambox.fr je peux affirmer ici, qu’un ingénieur manque cruellement d’une vision business.

Le cursus ingénieur (en tout cas avant 2000) n’enseigne pas à penser en terme de marché/besoin clients.

J’ai la chance de travailler avec des ingénieurs en informatique (et même vivre maritalement avec) et c’est ce qui me permet d’être assez affirmatif. J’ai d’ailleurs l’impression que les cours de business sont souvent le vendredi matin ce qui pourrait expliquer cet état de fait :smile:


#7

Oui, tout à fait, un biz dev, mais pas d’obligation de commerciaux. J’ai quand même l’impression que le commercial “Saas” est de plus en plus recherché pour faire face à la concurrence du marché du logiciel en ligne.

Exemple Lengow, qui apparemment recrute des commerciaux à la pelle : http://lengow.teamrocks.org/jobs/3/Sales.html


#8

Tout à fait d’accord avec toi Camille.

Après il y a saas et saas. Je m’explique.

Il y a le service qui est facile à comprendre par le commun des mortels et ne nécessite pas de mise en place complexe.

Un site internet, un bonne stratégie market et en avant !

Ensuite il y a le service complexe nécessitant de la vente stratégique (comme lengow). Avant vente, R1, R2…et tout le tralala. SaaS ou pas SaaS c’est la complexité qui implique le recrutement ou pas d’une force de vente à mon sens.


#9

Oui exactement. Donc pour conclure, commerciaux Saas ? Oui, mais pour du Saas “complexe”, avec un pricing business, et une relation potentiellement long terme (ex: Lengow/salesforce). A l’opposé d’un Mention qui doit lui, plus se concentrer sur de l’acquisition purement web, du fait de la simplicité d’utilisation, d’un pricing assez faible, et d’une concurrence à un clic.


#10

Merci pour toutes vos contributions.
En fait, en synthèse, je pense qu’il faut distinguer le cas où l’on s’adresse directement à l’utilisateur de la solution, et alors le Growth Hacking a tout son sens, de celui où l’on cible un service (DSI notamment) qui fonctionne en mode “projet” et pour lequel on ne peut pas facilement vendre sans approche commerciale classique.
Nous devons donc probablement travailler pour transformer notre solution et viser si possible les utilisateurs eux-mêmes…


#11

Entièrement d’accord, tout dépend de la complexité, et donc assez directement du fee mensuel.

Je reste convaincu qu’en début de parcours SAAS B2B, un commercial qui va se frotter au terrain en live [cold call, email, linkedin, prise de RDV démo], c’est absolument vital en terme de reporting. Et rapporte le cash nécessaire à grandir et à accélérer via des stratégies web qui vont permettre de qualifier les prospects, faciliter le travail des commerciaux, et ainsi de suite. Même dans des cas de “service qui est facile à comprendre par le commun des mortels et ne nécessite pas de mise en place complexe”, j’irai quand même vendre en direct pendant quelques mois avant de rentrer dans des vrais stratégies web.


#12

@quentinpaquot

C’est tout à fait ça.

Quand j’ai rencontré l’équipe de Teambox.fr (rien à voir avec teambox.com), j’ai passé les premiers mois à interroger des prospects (à trouver les premiers clients) et à faire évoluer la solution.

Mon rôle était de servir de traducteur entre l’utilisateur final (qui est toujours un problème avant d’être un client) aux ingénieurs. Inversement, il me fallait expliquer aux clients les possibilités et limites.

Au fil du temps j’ai fini par trouver la l’utilisateur cible et mis en place un système de vente en ligne efficace.

Il est tout fait possible, avec du temps et donc du cash, de banaliser l’offre au point de pouvoir la vendre en ligne sans commerciaux.

En 1995 quand je vendais des PC (et des macs aussi) pour le compte de Carrefour, il n’était pas envisageable d’acheter un ordinateur en ligne. Aujourd’hui, acheter un pc sans l’aide d’un vendeur est à la portée de pas mal de monde.

Dans la même veine, expliquer le SaaS en 2009 et aujourd’hui à un utilisateur final, ce n’est pas la même histoire.


#13

Étant moi même co-founder d’une startup SaaS depuis 4 ans, voici ce que je peux partager avec vous a ce sujet.

Si votre solution SaaS est de type Self Serve, ou le client peut venir sur votre site, créer son compte, le configurer et être opérationnel après quelques heures, vous pouvez ne pas avoir besoins de commerciaux, car votre cible est tres large, vous aurait plus besoin d’une bonne stratégie d’acquisition. Exemple d’une companies SaaS de type serve self SendGrid, Optimizely, Google Adwords.

Si votre solution SaaS est plus complexe a intégrer ou le niveau de customisation est élevé, ou le client/vous a besoin de plusieurs jours pour s’intégrer a votre solution SaaS, ou vos prix sont relativement élevé (plus de 2500$ par mois). Dans ce cas vous aurez certainement besoins de commerciaux. Du moins au début, car le meilleur vendeur de votre solution est votre succès. Plus vous accumulez des succès avec de gros clients, plus vous allez signer de nouveaux clients direct. Exemple de companie ExactTarget,

Mais en règle générale, si vous êtes un entrepreneur de votre propre startup SaaS, vous êtes probablement votre meilleur commercial :wink:


#14

Pour Hubspot je ne sais pas, mais Salesforce emploie énormémente de Sales Rep et Account Executive. Au contraire ce sont les meilleurs au niveau du développement commercial.


#15

Merci pour la réponse ! Toutefois je ne suis pas tout à fait d’accord avec Google AdWords. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, Google emploie une armée de commerciaux. Leur marché : les SMB (Small & Middle Busines). Après leur centaine d’appels quotidiens (acquisition), ils doivent parfois prendre des rdv téléphoniques ou physique pour la “propale” et la mise en place des premières campagnes (activation) puis le relais est passé à l’account strategist pendant plusieurs semaines (fidélisation).

J’avoue que je reste perplexe au 0 commercial/biz dev/directeur de clientèle même si l’un des meilleurs contre-exemple doit être l’hébergeur Gandi.


#16

Comme @ericniakissa je suis assez sceptique aux entreprises SaaS B2B avec 0 commercial. Même en arrivant à avoir beaucoup de leads inbound, il faut quand même traiter ces leads entrants de toute façon.
Ne pas utiliser inbound + outbound, c’est souvent laisser une partie de l’argent sur la table.

Je viens de regarder rapidement sur LinkedIn, toutes les entreprises citées dans ce post ont des Sales sauf peut-être Mention (il ont un bizdev, mais recrutent un Head of Sales…)


#17

On a fait de belles choses pour Wimi l’an dernier (et 1 nouvelle grosse opé. arrive en Septembre).
Quelques exemples :

  • Création du site prismi.fr en pleine période sur la tempête autour de l’affaire de la NSA et Snowden (plusieurs milliers d’inscrits en quelques semaines et près d’une centaine de payants toujours actif aujourd’hui).

  • On a été cité sur de très nombreux blogs, grâce au réseau et au test du produit.

  • Campagnes Google Adwords spécifiques pour ceux qui cherchaient des alternatives pros et FR aux dropbox and co.


Team : CamilleBriceJulienVivianBorisXavierSteven.