StartUp : Point de blocage après 6 mois

Etude de cas
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Bonjour à tous,

Je m’appelle Léo et je suis le fondateur d’une Start’Up dans le domaine de la santé et de la sécurtié au travail,
Je viens ici pour vous proposer une étude de cas « in vivo » si on peut appeler ça ainsi :
Nous avons commercialisé une application web il y a quelques mois (6 exactement) et nous avons énormément de mal à convertir nos prospects en client. Notre app permet aux entreprises (il s’agit de B2B) la satisfaction de leurs obligations légales (document unique d’évaluation des risques professionnels, pénibilité…).

Notre avantage concurrentiel est que nous proposons un outils simple d’utilisation, en mode Saas, compréhensible par le commun des mortels; contrairement a nos concurrents qui eux proposent des solutions ergonomiques, sophistiquées, avec plus de fonctionnalités, mais qui s’adresse aux professionnels qualifiés (QHSE, HSE, Préventeurs, Ergonomes…)

Nos cibles sont les TPE / PME avec 3 formules d’abonnement, mais également les experts comptables et les mutuelles car nous proposons notre service en marque blanche…

Nous proposons 2 niveaux d’abonnement, le premier étant disponible avec ou sans engagement et le second uniquement sur engagement d’un an minimum. Concernant l’offre en marque blanche, celle-ci est personnalisé en fonction des demandes du client.

En terme d’acquisition de prospect nous avons travaillé avec un prestataire sur de l’emailling, avec du adwords lors des premiers mois afin de touché les TPE/PME en direct. Nous avons depuis modifié depuis 2 mois maintenant notre stratégie digitale puisque maintenant nous essayons de proposer du contenu pertinent, des webinars hebdomadaires, et un forte présence sur les réseaux sociaux afin de générer du trafic sur notre site.
Notre acquisition prospect se trouve être moins importante, aussi qualifiée, mais surtout moins coûteuse.

Les principales objections relevés par nos prospects sont :

  • je n’ai pas le temps de m’occuper de ça maintenant
  • j’attend de voir ce qu’il en est sur le plan politique (pénibilité notamment)

En revanche nous avons beaucoup de retours positifs quant à la simplicité d’utilisation, notre argument phare…

Voila, maintenant que vous connaissez les grandes lignes, pourriez vous m’aider sur les actions qui pourraient permettre de débloquer cette situation et essayer d’augmenter notre taux de conversion ?
PS : Nous sommes présent sur 2 salons majeurs pour notre secteur d’activité dans les prochains mois, c’est une stratégie de communication qui nous a parue plutôt cohérente.

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Salut Léo,

Effectivement, il est pas facile d’être dans la situation dans lequel tu es, 6 mois sans réel démarrage, on peut se demandé si on est pas devant un cas d’acharnement thérapeutique.

Déjà sur ta campagne d’emailing,puis-je savoir quel taux de conversion as tu eu?

Les objections que tu as me semble être purement et simplement des fausses barbes. Puis-je savoir le nom de ton application? As tu quelque chose à montrer en ligne?

Je me demande si tu n’as pas oublié d’avoir une approche « écosystème », l’approche écosystème consiste a démarché un acteur déjà implanté dans ton secteur sur lequel vous pouvez avoir un objectif commun mais divergent en fonction de vos intérêts, exemple:

  • Ce partenaire bien implanté fait la promotion de ton application via ses plaquettes ou son offre
  • Ton application lui offre un encart

C’est bon pour toi car tu as la caution d’un acteur établi du marché, c’est bon pour lui en terme d’image. Ceci n’est qu’un exemple.

Je suis pas contre d’avoir une conversation téléphonique avec toi, car j’ai 1000 questions pour y voir plus clair.

Pour finir, sache qu’il y a peut-être quelque chose a adapter sur ton produit pour que cela fonctionne, ne réduit pas tout a stratégie de communication, excuse moi je vais avoir des mots dures mais la comm’ est faite pour rendre quelque chose d’inconnue en quelque de connue, elle ne peut pas rendre quelque chose de mauvais en bon…

Bon courage, soit à l’écoute du marche et tiens moi au courant si un call te tente.

Bien cordialement.

Hassen

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@AstraDekta

En voila un qui regarde les talk d’oussama ammar :wink:

@Pagaie88
J’ai créé il y a 4 ans un centre d’appel virtuel (les gens qui t’appellent le dimanche matin pour te vendre une cuisine). On a reçu beaucoup de demandes de devis de sociétés spécialisées dans le document unique (ce qui semble être ton cas) qui avaient besoin de rendez-vous pour leurs commerciaux.
On s’y est donc penché, et dans les argumentaires/script que nous fournissaient nos clients, ils accentuaient surtout sur le côté « obligatoire » dudit document. Le but était de faire flipper les prospects afin qu’ils acceptent un RDV avec le commercial.

Ce que je te conseille, si tu veux tenter la téléprospection :

  1. Essaie de te créer une base de donnée qualifiée (à mon époque tes concurrents n’avaient pas de fichier qualifié, donc mes télépros étaient obligés de taper dans le dur ===> annuaire téléphonique)
  2. Recrute des télépros Freelance (auto entrepreneur ou autre) que tu rémunère au rendez-vous pris ou à la commission sur vente. Tu peux les recruter facilement sur le site domicile-emploi.net par exemple.

PS : si tu n’a pas la possibilité de te construire une base de donnée qualifiée, tu peux t’orienter vers Annucapt qui te permettra d’extraire la liste des entreprises au format excel. Ensuite il ne te restera qu’à envoyer ces fichiers excel aux téléprospecteurs que tu aura recruté.

J’espère t’avoir aidé.
Bonne continuation :wink:

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@Neuromarket Tout à fait ! Oussama est devenu mon gourou :smile:

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Moi aussi pendant un moment ! jusqu’à ce que je me rende compte qu’à part les belles phrases et les métaphores (pour autant très recherchées), y a pas vraiment de conseils pratiques. Mais ce qu’il a construit est tout de même exemplaire :wink:

Si tu veux du contenu plus orienté « pratique » envoi moi un MP je t’enverrai des liens (souvent en anglais par contre)

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@Neuromarket Just sent ! thanks :thumbsup:

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Avez vous des early adopters ?

Avez vous confronté votre produit au marché avant le lancement ?

Ça pourrait être un peu « osé » et prendre du temps, mais lancer une « fausse » béta de votre app, en changeant 2-3 trucs, le logo et le nom, et lancer gratuitement pendant 3 mois (sur des nouveaux prospects) ou directement de changer le modèle pour un freemium (free pour les CGV et payant pour le reste - si j’ai bien capté l’app)

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Pour répondre @AstraDekta,

Concernant notre campagne emailling nous sommes passé par un prestataire qui nous facturait directement au lead qualifié (prospect qui à saisie ses données suite à son passage sur la landing page). Pour ce qui est du nom de l’application je te l’envoi par MP :wink:

Pour ce qui est de l’approche, nous sommes parti d’un besoin initial émis par diverses entreprises que nous avons rencontré et sur le constat que nous avons fait avec mes collègues de master (ergonome du travail); que les entreprises nous demandaient de façon récurrente d’évaluer les facteurs de pénibilité et de créer les fiches d’exposition pour chaque salarié (fonction proposée par notre application bien-évidement). De plus nous avons proposé notre projet lors d’un Startup weekend et nous en sommes ressorti lauréat, ce qui nous a conforté dans notre idée puisque le jury composé d’entrepreneurs a semblé séduit par l’idée…

Nous travaillons actuellement avec quelques entreprises sous forme de partenariat, surtout des groupes industriels internationaux dans la métallurgie et l’agroalimentaire, ou de grands groupes d’experts comptables, avec qui nous aimerions concrétiser pour avoir quelques bonnes références.

la comm’ est faite pour rendre quelque chose d’inconnue en quelque de connue, elle ne peut pas rendre quelque chose de mauvais en bon…

Je partage ton avis, concernant la comm’ c’est surtout pour que vous puissiez bien comprendre ma situation. En revanche comme je le disais, tout les retours que nous avons de nos utilisateurs sont positifs et nous faisons évolué notre solution en fonction des demandes de nos clients ou prospect afin de collé au mieux à notre marché.

Maintenant pour répondre @Neuromarket
Nous réalisons énormément de téléprospection et oui nous avons une base de donnée qualifié que nous construisons grâce à nos demandes de comptes d’essai faites sur notre site internet.
Merci pour l’astuce des télépros freelance :wink:

@NicolasKaizen
Nous avons peu de early adopters car nous avions un impératif temporel pour sortir notre application (loi sur la pénibilité du 1er Janvier 2015) et nous avons commencé le développement fin octobre…
Le problème de faire une « fausse » béta est que nous avons déjà entamé des démarches de communication, et donc nous ferait perdre tout le temps et l’argent investi sur cette comm’…

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@Pagaie88,
Je me permets de sortir du cadre.
En effet, la sécurité est un sujet qui revient souvent dans les entreprises et cela est ressenti comme contraignant (avec toutes les lois et dispositions en vigueur). Le chef d’entreprise te dira qu’il a d’autres priorités, sinon il va l’éviter (faire l’autruche) ou le reporter.
Je pense que c’est un domaine délicat qui demande une stratégie d’approche particulière. Vous pourriez par exemple commencer par travailler votre base mails en envoyant des newsletters régulièrement pour sensibiliser sur le sujet, alimenter un blog sur les avancées dans le domaine, organiser des rencontres sur le sujet. Bref, avant de passer à l’action, insister sur les avantages procurés et alléger le caractère obligataire de la chose. En revenant régulièrement sous différentes formes, proposer une solution « gentiment », sensibiliser avec pertinence, … Donner une promesse de sécurité, et donc de tranquillité au sein de l’entreprise, tout en respectant des normes.
Bref, tu vois le genre ! Tiens nous au courant.

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Bonjour @RRRBenjy
C’est justement notre stratégie actuelle, nous proposons des articles réguliers sur notre blog (1fois par semaine), et partageons chaque jours environ 5 articles sur notre thème santé sécurité.
Nous présentons également chaque semaine un nouveau thème de santé sécurité grâce à notre webinar hebdomadaire chaque mardi à 10h (derniers thèmes : le document unique, la pénibilité, la mise en place d’une politique SST, le stress au travail, les troubles musculo-squelettiques…)
Nous essayons également de proposer des réunions d’informations régulièrement.

Concernant ton analyse :

Le chef d’entreprise te dira qu’il a d’autres priorités, sinon il va l’éviter (faire l’autruche) ou le reporter.

C’est exactement la situation que nous vivons avec nos prospects !

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Hello,

Peut-être que tu as « juste » mal ciblé ?
Effectivement le chef d’entreprise pense Business, pas contraintes administratives
=> peut-etre plutot aller sur de la PME moyenne qui a un service administratif, un daf, un ce, … et contacter ces opérationnels en charge de gérer l’administratif.

a+
steph

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Bonjour @Pagaie88,

[quote=« Pagaie88, post:10, topic:1814 »]
C’est exactement la situation que nous vivons avec nos prospects !
[/quote] Tu as trois choses :

  1. soit y a un problème dans votre com’ (formulation, approche, arguments, …)
  2. soit vous n’avez pas bien étudié votre marché, quelles sont les pratiques de la concurrence ? (parce que eux, apparemment ils ont plus de facilités)
  3. soit vous pouvez revenir sur votre startup et créer un service d’accompagnement dédié, genre « nous nous occupons d’un quelque chose qui gêne » pour aider le chef d’entreprise (au moins dans la première étape de « frein » - à définir) de la décision. Pour cela, demander le Pourquoi ?!!.
    Vous pouvez revenir. C’est pas fini.
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Je pense effectivement nous travaillons différemment de nos concurrents, car eux ont une démarche qui consiste à apeurer les dirigeants afin de leurs faire prendre conscience des risques qu’ils courent en cas d’accident de travail…
Nous évitions de travailler de cette façon, mais nous nous demandons justement si finalement il ne s’agit pas là de la démarche la plus efficace en terme de conversion…

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Effectivement les patrons de PME (<50 salariés) sont uniquement sensibles à « comment favoriser/sauvergarder mon business ». Il faut essayer de trouver un moyen de rendre « indispensable » l’utilisation de votre service, pour la survie du business. Donc peut être faire un peu peur…

La piste du gratuit est à tenter selon moi. Des utilisateurs, meme gratuits, vous permettront d’avoir des retours en détail sur le service, de lancer le bouche à oreille, d’amorcer un réseau de patrons.
Peut etre pas necessaire de l’annoncer en clair sur le site. Mais communiquer aux leads générés que pour eux, super nouvelle, le produit est gratuit pour l’instant.

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Nous proposons une version gratuite, il suffit d’entrer ses données personnelles (nom, prénom, société, fonction, mail et téléphone).
Cette version est limitée en fonctionnalité, ce qui rend indispensable le passage à la version payante si l’on souhaite pouvoir exporter ses documents légaux, bénéficier des prestations de conseils associées…

Nous pensions tester prochainement une nouvelle ligne de communication :
Sponsorisé des pratiquants et des athlètes de sports extrêmes, avec comme message :

" Ces sportifs sont experts dans la maitrise des risques qu’ils prennent au quotidien, et vous qui maitrise vos risques aux quotidien ?
Faites confiances à notre expertise pour travailler en toute sécurité"
L’idée étant d’aller toucher un publique plus large par le biais de vidéos, d’événements dans le domaine du sport extrême (sachant que je bénéficie d’un bon carnet d’adresse dans ce domaine, nous permettant de sponsorisé à moindre coût)…
Qu’en pensez vous ?

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Hello,
très dubitatif sur le sponsoring : c’est de la Com’ ; toi ton besoin c’est de vendre.

Si tu test le sponsoring, n’hésite pas à nous faire un retour d’expérience :wink:

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Je pense que nous testerons l’idée du sponsoring qui nous parait intéressante pour sensibiliser en masse sur notre thème, et renforcer notre image de marque, mais c’est certain ce n’est pas grâce à cela que nous allons vendre…

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Des idées pour réussir à rendre indispensable ?

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Envoi moi en privé l’url du service que je zieute :wink: