Bonjour,
Je travaille pour une entreprise dans l’informatique qui développe des logiciels pour des professionnels (PME).
Auriez-vous des techniques d’acquisition pour du B2B dans ce secteur assez particulier avec des leads difficiles à obtenir…
Actuellement les strat’s en place :
Hello,
Peux-tu nous en dire plus sur le type de logiciels que vous développez (SI ?) et surtout préciser votre cible ? Quel interlocuteur visez-vous ? Dans quels secteurs d’activité ?
Ce sont des logiciels de gestion sur mesure (ERP) mais ça peut être également des logiciels à besoins particuliers. On cherche à s’adresser à des dirigeants de PME/TPE ou DSI/RSI lorsqu’il y en a.
Hello,
Tu nous dis que c’est un secteur assez particulier avec des leads difficiles à obtenir, est-ce que tu peux nous parler de ces particularités ? Ou c’est simplement un ressenti que tu as ? Parce que les PMEs en soit, dit comme ça, ce n’est que 97% des entreprises
Je pense que tu devrais plus segmenter ta cible sur des cas d’usage spécifiques ou tu es certain qu’il y a un vrai besoin et pousser à fond sur chacun des segments.
Quand tu as plus d’infos hésite pas à nous les communiquer pour qu’on puisse mieux t’aiguiller 
Salut l’ami,
Pour faire simple je te propose de faire de la publicité facebook / Adword / … adossée à un bon tunnel de vente.
1- tu Détermine le besoin réel des personnes que tu veux atteindre. Ne leur parle pas des prouesses de ton ERP dis leur plutôt un truc dans ce genre « Pilotez tous les aspects de votre entreprise sans quitter votre siège et sans fournir d’efforts » (à toi d’adapter)
2- Tu créé un tunnel de vente de 5 à 7 étapes pour les mettre en confiance, pas pour vendre. Chaque étape doit être le descriptif comment ton ERP traite un problème que ta cible cherche à résoudre. En créant ton tunnel n’oublie pas qu’une fois la confiance bâtie à l’étape 5 ou 7 il te faudra un peu de dextérité pour engager la vente avec les prospects les plus intéressés (ton tunnel devrait te permettre de reconnaître les prospects chaud en suivant par exemple le taux d’ouverture des différents mails envoyés).
3- une fois le tunnel mis en place tu fais ta publicité Fb / Adwords / …( ce que tu veux ) en offrant un petit truc, ça pourrait dans ton cas être un diagnostic gratuit de leur système d’information avec à la clé un rapport contenant les failles et améliorations possibles pour leur faire gagner en temps et en efficacité.
4- Écris un très bon article, juste un, qui soulève un problème que les ERP résolvent très bien avec un lien vers l’entrée de ton tunnel et ensuite fais en la promotions sur différentes plateformes spécialisées ou réservées aux dsi, patrons et autres décideurs…
5- En fonction des entrées dans ton tunnel, tu segmentes avec un questionnaire ou un sondage.
P.S. n’essaie pas de vendre directement dans ta publicité. Isole les clients avec ton tunnel de vente et agis au cas par cas.
P.S.bis Je te déconseille la publicité sur Linked’in , il y a trop peu de décideurs qui y passe réellement du temps et plus d’employés à la recherche de situations meilleures… (c’est mon avis et mon expérience)
C’est juste un squelette à toi de voir s’il te convient et comment l’améliorer pour une productivité maximale. La technique est simple , lente des fois mais te donne des MQL très qualifiés que ton tunnel transforme en SQL prêts à l’achat!
J’espère que j’ai pu aider…
Cordialement,
Bonjour,
Oui effectivement il doit y avoir une part de ressentie, j’ai l’impression que dans ce milieu ça fonctionne beaucoup au réseau et ils font souvent appel à leur entourage. De plus la prise de décision est longue pour de tels projets, car ça dépend de plusieurs personnes.
Effectivement avec vos messages j’essaye de prendre du recul et je me dis que nous n’avons peut être pas assez segmenté
Salut Nazio,
Merci d’avoir pris le temps pour ton message très complet.
Même constat que ma réponse à Antoine, on n’a peut-être pas assez segmenté…
En tout cas ta proposition m’a donné de nouvelles idées !
Bonne journée à toi
Bonjour, étant dans une situation similaire que toi, peux-tu nous éclairer sur tes nouvelles idées ?
Merci à toi l’ami, tes nouvelles idées seraient les bienvenues, histoire d’améliorer l’existant! 
Les nouvelles idées c’est de s’inspirer des éléments de réponse de Nazio, comme mettre en avant un diagnostic gratuit, ou des phases de tests qui pourraient faire la différence à un certain moment du parcours d’achat.
Déterminer ton/tes personnas est primordial.
Si tu n’as pas fait ça tu vas partir dans tous les sens et perdre du temps.
Je t’enverrai en MP un tableau pour t’aider à bien déterminer ta cible si tu veux.
Une fois ceci fait (et encore ça évoluera) c’est la qu’il faudra trouver où est ta cible (Facebook, LinkedIn…) et donc la méthode à utiliser.
N’exclus pas l’automatisation car moi mes cibles sont déterminées et jautomatise sur ces profils ce qui me permet de gagner plein de temps.
N’hésite pas si tu as des questions
Merci,
Oui des personas avaient déjà été établis, seulement je pense qu’une mise à jour serait bien…
Mais oui je veux bien tes ressources
Yes je remets tout ça au propre et je vous donne ça
Salut Mehdi, je suis aussi interessé si t’as une méthode pour bien définir les personas. Je travaille pour une ESN et on vise les mêmes clients (DSI, CTO, directeur informatique etc…). On a une idée des postes, des types d’entreprise et leur CA, mais ensuite pour aller plus loin sur la définition du persona c’est compliqué sachant qu’on n’a pas vraiment la possibilité de leur poser directement des questions…